- Par pro btp
- Dans Trouver des chantiers
Comment convaincre un client d’accepter un devis ? Les conseils à savoir
En tant qu’artisan du bâtiment, trouver un chantier suppose nécessairement d’établir un devis. Une fois le document édité, tout l’enjeu consiste à transformer le devis en chantier. Comment convaincre un client d’accepter un devis ? Quels sont les arguments à mettre en avant ou quelles sont les techniques de persuasion imparables ? Faisons le point sur les méthodes à connaître pour passer de la théorie à la pratique, du devis au chantier.
Faire signer un devis travaux : pourquoi apprendre à convaincre les clients ?
Devenir artisan du bâtiment suppose de posséder quelques compétences commerciales. Vous n’êtes pas un vendeur de produits, mais vous vendez toutefois vos prestations. Pour réussir dans le BTP, il ne suffit pas d’être compétent dans son domaine. Il convient par ailleurs de savoir trouver des chantiers, puis de convaincre les potentiels clients de signer le devis que vous leur soumettez.
Si vous n’avez pas la fibre commerciale, rassurez-vous, cela s’apprend ! En maîtrisant quelques techniques, vous ne devriez pas avoir trop de problèmes à transformer un devis en chantier.
10 conseils pour convaincre un client d’accepter un devis travaux
Découvrez des méthodes commerciales pour convaincre vos clients d’accepter un devis !
Vous manquez d’inspiration pour convaincre un client d’accepter un devis ? Voici quelques conseils pour vous aider à obtenir une signature :
- être réactif ;
- prendre connaissance du chantier ;
- être ponctuel ;
- soigner sa présentation ;
- être à l’écoute ;
- présenter des réalisations ;
- éditer un devis en bonne et due forme ;
- jouer sur l’urgence ;
- surprendre le client ;
- relancer le client.
1. Être réactif
Lorsqu’une personne vous laisse un message afin d’obtenir un devis, répondez-y sur le champ ou dans la journée.
La réactivité est par ailleurs de mise pour l’envoi du devis. Le document doit être transmis dans les 24 heures qui suivent votre visite du chantier. Vous n’êtes pas le seul artisan en France, et d’autres, plus rapides que vous, risquent de vous prendre votre chantier, si vous manquez de réactivité.
La réactivité est enfin essentielle durant la période de réflexion qui précède une éventuelle signature. Si le client a la moindre question, vous devez absolument vous rendre disponible pour y répondre, et lever ainsi les doutes. Vous montrerez à votre interlocuteur que vous êtes un artisan sérieux et professionnel. Il considérera que vous serez aussi efficace et réactif une fois sur le chantier.
2. Prendre connaissance du chantier
Un artisan ne peut correctement évaluer l’ampleur et la difficulté de la tâche s’il ne se déplace pas sur les lieux du futur chantier. Il doit pouvoir prendre connaissance de l’environnement, de l’état du bâtiment en place, de la facilité d’accès, de la durée du déplacement jusqu’au chantier, ou encore, tout simplement, de la faisabilité du projet.
Un artisan du bâtiment qui se déplace est perçu par le client comme un professionnel digne de confiance, qui connaît son métier.
3. Être ponctuel
La ponctualité, au même titre que la réactivité, est un gage de sérieux. Si vous fixez un rendez-vous à votre client pour vous rendre sur les lieux du potentiel chantier, vous devez être à l’heure. Vous respectez ainsi votre premier engagement. Être en retard au premier rendez-vous laisse augurer de sérieux retards dans le chantier ! En cas d’imprévu, prenez immédiatement contact avec le client et proposez un nouveau rendez-vous au plus vite.
4. Soigner sa présentation
Travailler sur des chantiers ne doit pas vous empêcher d’être présentable lorsque vous rencontrez un client pour lui faire signer un devis. Changez-vous avant de rencontrer le prospect, lavez-vous les mains et déplacez-vous avec un véhicule propre ! Ceci peut sembler évident, mais tous les artisans ne le font pas.
5. Être à l’écoute
Le client est roi. S’il est nécessaire, en tant que professionnel, de donner votre avis sur un plan technique, votre rôle n’est toutefois pas de vous montrer trop intrusif. Des clients peuvent parfois avoir des goûts étonnants ou des projets farfelus. Vous êtes en droit de le conseiller, mais la décision revient au client. Vous restez seul juge de la faisabilité du projet, non pas de sa pertinence.
Le client aime être compris. Trop peu d’artisans cherchent à se mettre à la place du client. Lorsque l’on engage des sommes importantes dans un projet de travaux, il est compréhensible d’avoir quelques doutes ou réticences. Soyez à l’écoute de vos clients et apaisez-les. En cas d’indécision, proposez plusieurs options. Plus vous rassurerez votre prospect et plus vous augmentez vos chances de le voir accepter un devis !
6. Présenter des réalisations
Toujours dans une logique de réassurance, il peut être intéressant de présenter au prospect un certain nombre de vos réalisations. Vous lui montrez ainsi votre expertise, votre savoir-faire. Si vous avez un site web avec des commentaires de vos clients, faites-les-lui lire.
7. Éditer un devis avec toutes les mentions obligatoires
Le devis doit inspirer autant confiance que vous-même. Présentez un document soigné, qui comporte toutes les mentions obligatoires. Le devis doit être détaillé, afin que le prospect n’ait pas le sentiment d’être trompé. Établir un bon devis est essentiel.
Pensez à bien séparer le prix des matériaux de celui de la main-d’œuvre, pour une meilleure lisibilité du devis.
8. Jouer sur l’urgence
Un client a toujours peur de passer à côté d’une bonne affaire. Si vous lui faites sentir que le devis proposé est véritablement intéressant, il aura tendance à se sentir contraint de signer. Vous pouvez mettre en avant différents arguments pour créer ce sentiment d’urgence :
- des tarifs préférentiels qui ne seront plus d’actualité dans quelques jours ou semaines ;
- le prix des matériaux qui risque d’augmenter dans les mois à venir ;
- une pénurie de matériaux annoncée ;
- une saison plus favorable pour réaliser les travaux ;
- un nombre important de chantiers à venir qui repoussera les délais si le devis n’est pas signé tout de suite.
Ce ne sont que des exemples. Chaque artisan peut trouver des arguments propres à son corps de métier, à sa région ou à son entreprise.
Cette technique n’est pas adaptée à toutes les situations. Lorsqu’un client est véritablement indécis, jouer sur l’urgence risque au contraire de le faire fuir. Tournez-vous vers cette méthode uniquement pour les prospects que vous sentez prêts à signer, et qui n’ont que de maigres hésitations.
9. Surprendre le client
Il est parfois nécessaire de faire certaines concessions. Faites un compromis. Surprenez vos prospects en répondant favorablement à une requête secondaire, tout en leur faisant comprendre que vous accédez à leur demande en échange d’une signature. Tentez bien entendu de présenter les choses plus subtilement !
Prenons un exemple. Un potentiel client vous demande par exemple de vous occuper de l’évacuation des gravats, alors qu’elle n’était initialement pas comprise dans le devis. Il peut être intéressant de céder sur ce point, alors que le client ne s’y attend pas. Surpris par votre réponse, il sera plus enclin à signer le devis.
10. Relancer le client
Vous n’avez pas de nouvelle d’un prospect à qui vous avez envoyé un devis ? N’hésitez pas à le relancer. Laissez passer 5 à 7 jours, puis téléphonez-lui. Soyez subtil. Ne lui demandez pas directement s’il a pris sa décision. Expliquez que vous le contactez afin de savoir s’il a bien reçu votre devis. Invitez-le ensuite à vous poser toutes les questions qu’il juge nécessaires.
Votre appel peut contribuer à rassurer le client et à lever certains doutes. Il se peut au contraire que vous compreniez clairement que vous n’aurez pas le chantier. Dans ce cas, vous serez fixé.
Si vous sentez que le prospect a encore besoin de temps pour mûrir sa réflexion, montrez-vous patient. Réaliser des travaux représente un coût et un investissement humain. Il se peut que certains clients mettent plusieurs mois à sauter le pas. Ne les relancez pas toutes les semaines, au risque de les faire fuir ! Après votre première relance, laissez passer quelques semaines ou mois, en fonction de l’état d’esprit des clients.
