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Faire un geste commercial sur le montant du devis

Faire un geste commercial sur le montant du devis

Sur un marché où la compétition est de plus en plus accrue, il n’est pas rare de voir vos clients potentiels vous demander de faire un geste commercial sur le montant de votre devis.

Il vous appartient alors de le faire ou pas. Mais si vous souhaitez faire un geste pour pousser la signature du devis, il ne faudra pas s’y prendre n’importe comment.

Qu’est-ce qu’un geste commercial exactement ? Comment l’appliquer sur le devis ? Quelles attitudes adopter face au client qui le demande ?

Nous allons vous donner les conseils et les techniques pour aider le client à se décider et l’encourager à la signature d’un devis. Nous verrons également quels types de gestes commerciaux vous pouvez proposer aux clients et ceux à éviter.

 

Qu’est-ce qu’un geste commercial ?

Il n’est pas rare d’entendre cette expression dans le monde du BTP. Mais savez-vous ce qu’elle signifie réellement ?

En fait, un geste commercial est une ristourne, une remise sur une partie du devis. Cela peut porter sur n’importe quels éléments du devis ou bien sur sa totalité. Il s’agit de retirer certains frais pour diminuer le montant total des travaux.

Le geste commercial fait partie des techniques marketing destinées à transformer le prospect en client. Un geste commercial bien pensé peut vous aider à pousser le client à vous choisir vous pour réaliser ses travaux.

Un geste commercial peut également se traduire sur une remise pour une option supplémentaire ou même sur le fait d’offrir un des éléments du projet.

Le bon geste commercial peut vous aider à faire signer un client. Mais attention à son usage. Dans certain cas, un mauvais geste commercial peut vous faire perdre une vente car vous aurez brisé la confiance du client. En effet, le geste commercial que vous offrez peut être non adapté en fonction des situations.

 

Sur quelle dépense faire un geste commercial sur le devis ?

Pour savoir sur quelle dépense vous allez faire un geste commercial, il va falloir peser le pour et le contre sur chaque poste potentiellement concerné :

  • Le matériel
  • La main d’oeuvre
  • Les frais de déplacement

Pour ce qui concerne le matériel, tout dépendra de votre façon de chiffrer cette partie. Certains artisans excluent déjà toute marge sur les matériaux.

Impossible dans ce cas de faire un geste commercial et si en plus à côté vous fixez déjà un tarif pour la main d’oeuvre qui correspond à la réalité du marché, vous êtes déjà très compétitif.

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Pour ceux qui pratiquent des marges, vous pouvez revoir à la baisse ces marges. Cette partie sur la réduction des marges sur les matériaux est intéressante à exploiter surtout lorsque vous êtes dans une situation où votre statut entreprise vous permet de déduire vos charges (et donc le matériel acheté) de votre chiffre d’affaire.

Dans le cas d’un auto-entrepreneur qui ne peut pas déduire les matériaux de ses charges, rogner sur les marges sera plus délicat.

Vous trouverez dans l’article suivant plus de conseils le choix de statut entreprise quand on est artisan.

Au niveau de la main d’œuvre, là encore tout dépend de votre situation. Si vous travaillez seul, vous pourrez peut être faire un geste. Si vous avez des ouvriers à charge, difficile de réduire le coût de ce pôle de dépense.

Les frais de déplacement font partis des éléments simples où vous pouvez faire un geste. À vous de voir si vous pouvez réduire (voir supprimer) ce coût dans le devis.

Les postes sur lesquels vous ne pouvez pas faire de geste commercial sont aussi à connaître :

  • La TVA
  • Les aides travaux

En tant qu’artisan, vous n’êtes pas libre de fixer la TVA. Impossible également de supprimer TVA de votre devis.

Par contre, si vous êtes auto-entrepreneur vous n’êtes assujetti à la TVA (avec la mise à jour récente de ce statut vous êtes assujetti après avoir dépassé un certain plafond de revenu sur l’année).

De l’autre côté, ce statut ne vous permet pas de déduire vos achats de matériaux et vos charges de votre chiffre d’affaire.

Pour les aides, vous n’aurez aucun moyen de les changer ou de les augmenter. Vous pouvez par contre aiguiller les projets travaux pour que le particulier puisse en bénéficier.

Attention, vous devez être artisan RGE pour pouvoir permettre aux particuliers de bénéficier de ce type d’aide.

faire un geste commercial quand on est artisan

Les gestes commerciaux doivent être réfléchis. N’hésitez pas à demander un délais à votre client pour étudier précisément ce vous pouvez faire. Précisez également que vous ne pouvez prendre aucun engagement sans avoir murement étudier la question.

Ne pas mentir au client

Il est important aussi de rappeler qu’il vous faudra faire preuve d’honnêteté et de na pas céder à la tentation du mensonge.

Le moindre mensonge promotionnel ou mensonge sur l’offre peut se retourner contre vous. Par exemple n’expliquez pas au client que vous lui supprimez la TVA alors que vous êtes auto-entrepreneur. Expliquez plutôt que grâce à votre statut vous ne facturez pas la TVA.

Attention, les clients aujourd’hui sont très connectés et n’hésiterons pas à vérifier les informations que vous leur donnerez.

 

Que faire quand un client demande un geste commercial ?

C’est la grande question que se pose à tout entrepreneur débutant et même parfois confirmé. Faut-il accepter d’emblée de faire un geste commercial pour obtenir une signature ? Faut-il au contraire refuser, car cela dévalorise votre travail et votre professionnalisme ? Ou bien faut-il négocier au risque de perdre le client potentiel ?

En France, il est courant que votre client vous demande un geste commercial. Il faut donc être rompu à cette pratique et savoir quoi répondre quand un client vous sollicite.

Accepter de faire un geste sur le montant du devis

Vous avez opté pour l’acceptation de faire un geste sur le montant du devis. Il va néanmoins falloir en faire prendre conscience au client.

Précisez bien la nature du geste et donnez des détails sur les conséquences. N’hésitez pas également à obtenir un engagement de la part du client.

Par exemple, « je peux vous proposer un geste mais vous devez me donner une réponse avant la fin de la journée » ou encore « je suis d’accord pour vous faire un geste mais vous devrez en contre parti comprendre que je passerai moins de temps sur cette finition ».

Faire comprendre au client que le geste a des conséquences permet de lui faire prendre conscience que ce geste commercial n’est pas dans vos habitudes. Vous allez créer un climat de confiance.

De même votre geste ne doit pas être trop important car cela risque de créer la confusion et mettre le doute sur votre sérieux.

Proposer de faire des travaux supplémentaires sans surcoût

Si vous êtes tendu au niveau des prix, vous pouvez proposer au client qui vous demande un geste commercial de réaliser des travaux supplémentaires entièrement à votre charge.

Vous avez été embauché pour réaliser l’électrification du jardin, proposez de réaliser aussi l’électrification de l’entrée à vos frais. Cela ne vous coûtera que quelques mètres de câbles en plus et le client sera content.

Proposer un petit supplément peut aider à la signature d’un devis.

Refuser de négocier votre devis

Vous pouvez aussi refuser de négocier vos prix. Vous êtes certain de votre valeur et ne souhaitez pas déroger à cela.

Bien entendu, le client peut réagir de plusieurs manières : soit en acceptant le refus et en signant le devis, soit en vous disant qu’il ne souhaite pas travailler avec vous.

N’hésitez pas à justifier votre position sans pour autant accabler le client. Expliquez lui que vous comprenez également sa position mais que vous ne pouvez pas faire plus d’efforts.

 

Négociation du devis : les risques

La négociation du devis est une étape plus ou moins difficile selon votre expérience et le client en face de vous.

Montrez vous pédagogue prenez le temps de bien expliquer la valeur des choses permet de rassurer le client sur la valeur de votre ouvrage.

Le client n’y connait généralement pas grand chose en travaux. Sa plus grande peur c’est de se faire avoir. Plus vous serez pédagogue dans la présentation de votre devis et le chiffrage des travaux, plus il sera enclin à accepter votre devis sans négociation.

Si vous lui proposer un geste pour pousser à la signature, justifiez et expliquez bien le geste que vous lui faites. Le client se sentira valorisé si vous prenez le temps de lui parler et de lui expliquer comment fonctionne votre entreprise.

Méfiez vous des trop longues négociations. Ne faites pas trainer les choses. Si vous faites un geste, mettez une date de péremption à votre offre.

Enfin souvenez-vous qu’il vaut mieux refuser un chantier qu’accepter une mauvaise négociation. Ne travaillez pas à perte. Vous ne vous appliquerez pas dans ce que vous ferrez car vous manquerez de motivation et vous allez créer des tensions et des problèmes avec votre client.

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