- Par pro btp
- dans Trouver des chantiers
Quand le carnet de commande baisse, quelles actions mener pour augmenter ses chantiers ?
Dans le secteur du bâtiment, les clients ne manquent pas. Malgré tout, la crise économique n’épargne pas le BTP. Ainsi, il arrive que le carnet de commande baisse à certaines périodes. Il est alors nécessaire d’inverser la tendance en appliquant certaines méthodes efficaces pour trouver des chantiers. Quelles actions mettre en place pour augmenter votre carnet de commande ? On vous dit tout.
Baisse du carnet de commande : quelles sont les causes ?
Une mauvaise réputation peut être à l’origine de la baisse du carnet de commandes dans le BTP.
Les causes qui sont à l’origine de la diminution du nombre de commandes dans le secteur du BTP sont nombreuses. Il s’agit notamment :
- de la baisse du pouvoir d’achat des clients potentiels : En période de crise économique, les conséquences sur le pouvoir d’achat des Français sont importantes. Ceux-ci peinent à boucler leurs fins de mois. Lorsque l’argent manque pour assurer les dépenses quotidiennes, ce n’est pas le moment pour faire des travaux, rénover ou s’engager dans un projet de construction.
- d’une augmentation de la concurrence : Dans certaines régions, la concurrence est parfois rude. Si plusieurs artisans de votre corps de métier sont établis dans votre secteur, il est normal que le nombre de devis décroisse. Vous êtes plus nombreux à proposer les mêmes services et les clients deviennent alors plus exigeants sur leurs critères de sélection.
- d’un mauvais retour sur un chantier : L’un de vos derniers chantiers s’est mal passé ? Votre client n’était pas satisfait ? Le bouche-à-oreille va très vite. Il se peut que le client en question ait déjà parlé de cette mauvaise expérience à son entourage. Ce précédent peut être à l’origine d’une baisse du carnet de commandes durant plusieurs semaines, le temps que vous fassiez à nouveau vos preuves. Invitez vos nouveaux clients satisfaits à laisser des commentaires positifs sur les réseaux, votre site ou votre page Google Business Profile, afin d’assainir votre e-réputation.
- d’un manque de communication sur votre activité : Si vous comptez sur vos clients réguliers pour remplir votre carnet de commandes, il est normal que vous rencontriez à un moment ou à un autre une baisse dans le nombre de chantiers. En effet, pour renouveler votre carnet de clients, le marketing est essentiel. Vous avez besoin de communiquer régulièrement sur votre activité pour faire venir de nouveaux clients.
- d’une mauvaise présence en ligne : Cet aspect rejoint le précédent, en se centrant sur le marketing en ligne. Aujourd’hui, les clients recherchent les artisans sur le web et sur les réseaux. Si votre entreprise n’a pas d’existence en ligne, ou une présence insuffisante, vous ne vous faîtes pas connaître ou vous n’inspirez pas confiance.
- d’un changement dans les attentes des clients potentiels : Les habitudes des clients varient d’années en années, les modes aussi. Depuis quelques années, les projets de rénovation énergétique se multiplient. Si vous êtes plombier-chauffagiste ou menuisier et que vous ne possédez pas les qualifications nécessaires pour proposer ce type de prestations, vous risquez de voir votre carnet de commandes baisser.
Quelles actions mettre en place pour augmenter le carnet de commandes ?
Votre carnet de commande baisse ? Il faut immédiatement rebondir, rien n’est perdu ! En cherchant à infléchir la tendance dès les premiers signes de ralentissement de votre activité, vous devriez réussir à retrouver de nouveaux clients.
Plusieurs actions peuvent porter leurs fruits :
- relancer les clients à qui vous avez envoyer un devis : Lorsque vous envoyez un devis à client et que celui-ci tarde à répondre, n’hésitez pas à revenir vers lui. Prenez aussi les devants en contactant des clients à qui vous avez envoyé des devis il y a plusieurs mois.
- prospecter : N’attendez pas que les clients viennent à vous. Allez à leur rencontre. Rendez-vous dans des salons professionnels, inscrivez-vous sur des forums, répondez à des appels d’offre, soyez présent aux événements professionnels de votre commune.
- développer votre réseau : Prenez contact avec les constructeurs et les architectes de la région. Ils pourraient vous proposer des chantiers. Faites-vous connaître en mairie et intégrez des réseaux d’artisans locaux, régionaux ou nationaux. L’entraide entre artisans peut s’avérer porteuse.
- améliorer votre visibilité en ligne : Si ce n’est pas déjà le cas, il est temps de disposer de votre propre site web d’entreprise. Créez par ailleurs une page d’entreprise sur Facebook, sur Instagram et sur LinkedIn. Enfin, créez une page Google Business Profile (anciennement Google My Business). Vous pourrez ainsi améliorer votre visibilité, votre notoriété, mettre en avant vos réalisations, vos compétences et vos prestations.
- fidéliser les clients : Dans le bâtiment aussi le service après-vente existe ! Montrez à vos clients que vous mettez en place un suivi personnalisé depuis la naissance du projet jusqu’à sa réalisation, et même au-delà. Un client a besoin de conseils, d’une menue réparation ? Répondez présent !
- effectuer une veille concurrentielle : Lorsque la concurrence est rude, le plus sûre pour la dominer est de la connaître dans les moindres détails. Analysez les prestations de vos concurrents, leurs tarifs, lisez les commentaires des clients satisfaits et insatisfaits. Dégagez de cette analyse un ensemble de forces et de faiblesses. Identifiez alors votre avantage concurrentiel, c’est-à-dire ce qui vous différencie de vos concurrents et ce que vous avez de plus. N’hésitez pas en parallèle à lancer des offres spéciales qui pourraient avoir le mérite de faire venir les clients chez vous plutôt que chez un autre artisan.
- former vos équipes : Vous n’êtes pas encore artisan RGE ? Vous êtes maçon, mais vous n’avez pas la qualification QualiBat ? Dans votre corps de métier, suivez les formations qui vous font monter en compétences et qui vous permettent de répondre à des besoins précis des clients.
- optimiser vos coûts : Mettez en place une réflexion en interne pour identifier les coûts à réduire.
- raccourcir les délais de livraison : Repensez votre process de façon à proposer des délais plus courts à vos clients.
- optimiser la gestion de vos chantiers : Utilisez des outils de gestion performants pour améliorer vos méthodes de planification et de coordination de chantier.
Carnet de commandes en baisse : quand s’inquiéter ?
Une petite baisse des commandes n’est pas alarmant en soi. En revanche, certains signes sont à surveiller, afin de pouvoir vous montrer proactif. Il s’agit notamment :
- d’une diminution de demandes de devis qui s’installe : Observer une légère baisse sur une courte période peut simplement vous rappeler à la réalité. En revanche, lorsque vous constatez que la baisse se reporte de mois en mois, il peut s’agir d’un nouveau phénomène auquel vous devez apporter une réponse.
- d’un taux de signature de devis en baisse : Le nombre de devis ne diminue pas, mais le taux de conversion des devis en chantiers est plus faible qu’auparavant ? Cela signifie que vous peinez à convaincre vos clients. Ils vous contactent, demandent des devis, mais ne les signent pas.
- d’une concurrence en réelle augmentation : Si un nouvel électricien s’installe dans le secteur, la concurrence reste encore faible. Elle peut conduire à une légère baisse de votre carnet de commandes, mais qui reste surmontable. En revanche, si deux ou trois artisans de votre corps de métier créent leur entreprise, la concurrence devient rude. Vous devez impérativement vous démarquer.
- d’une multiplication des annulations : Ces reports ou annulations peuvent s’expliquer par un frilosité de la part des clients, pour des raisons économiques notamment. Il peut également s’agir de méfiance.
- d’une baisse réelle de vos revenus : Il est alors important d’inverser la tendance au plus vite en mettant en place les actions proposées plus haut.
Il n’existe pas de cause unique de baisse du carnet de commandes d’un artisan. Si vous constatez une inflexion, vous devez avant toute chose prendre le temps d’évaluer la situation et de trouver les causes qui vous sont propres. Certaines raisons peuvent être propres à votre corps de métier, à votre région ou à votre entreprise.
